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专访鲁商高建华 探秘“圣谷山”品牌发展之路

查看: 日期:2015-01-21 【字体:

  
                      高建华与记者交流

  
                             圣谷山茶园一景

    
这两年,高建华的“圣谷山”风头正劲。

  2011年,圣谷山出品的500克“冰心雪”茶叶在济南国际茶博会上以19.8万元拍卖价成交。

  2012年,圣谷山成为伦敦奥运会选拔赛合作伙伴。

  2014年,圣谷山成功炒制出北方茶历史上第一份“明前茶”。

  十年磨一剑,今日把示君。

  如果说十二年前高建华结束公司,转而做茶,是种退守;那么十二年后的今天,“圣谷山”已俨然成为他最好的名片。

  一

  从商二十载,高建华仍然不像个生意人。

  采访时,他说普通话,声音不大,语调舒缓,态度真诚,温文尔雅,谦冲自牧。拍摄时,他在分茶。摄影师看他,他默契地动作定格、眼看镜头,摄影师飞速按下快门。

  安静自然,又恰到好处。

  高建华浸淫媒体圈多年,对媒体运作、广告宣传、市场推广等规则了然于胸。而“圣谷山”最为业界称道的正是品牌塑造和市场开拓。而这,恰恰是媒体出身的高建华最擅长的。

  和很多日照茶企的掌门人一样,高建华也是岚山巨峰人。

  他出生时,正是“南茶北引”初年,巨峰公社茶园遍布。年深日久,圣公山下那一畦畦翠绿的茶树,不知何时已扎根于少年高建华心里,成为抹不掉的记忆。

  2002年再次创业时,他想起了少年时熟悉的日照绿茶。

  2002年之前,高建华也算是少年得意。

  他的第一份工作是在沂源广播电视局。六年后,他辞去公职,和朋友在济南开了家广告公司,一时间,客似云来,生意风生水起。

  此后,高建华相时而动,又成立了家科技公司。

  当时,高建华雄心万丈,意在上市,却惜不逢时,功亏一篑,一步走错,满盘皆输。2002年,他心灰意冷,结束了两家公司。

  从巅峰落到低谷,这是怎样一种痛?

  痛定思痛后,36岁的高建华决定从头再来。这一次,他选中了日照绿茶。

  “之所以选择做茶,一是总结以前公司的经验教训,想做实体经济;二是因为我是巨峰人,家乡就有大片茶园,对这一行业有一定的熟悉和了解;三是当时手里资金不多,茶行业门槛较低。”高建华说。

  从此,高建华开始卖茶。

  一个人无论从事什么行业,出身很重要。因为它决定了思路和方向。

  对高建华来说,之前的种种遭遇,并不在于为他挣了多少钱,有多少荣耀,而是让他积累了人脉、了解了市场、洞悉了人性。一个经历过成功巅峰和失败低谷的人,做事会更有耐心,眼界会更加开阔,心灵会更加豁达,会更懂得如何善用资源。今天,圣谷山能以“日照绿茶”的名头在北方最大的茶叶市场——济南杀出一条血路,就是因为高建华从来没把它局限于日照。

  自始至终,他着眼的都是山东市场。

  归根结底,日照茶还是要卖给日照以外的人喝的。

  二

  2002年,日照圣谷山茶场注册成立。

  尽管做的是日照绿茶,但高建华并没有把公司营销总部设在日照。

  大多数人做茶企,都是先生产后销售,最后打通市场流通环节。高建华另辟蹊径。他成立公司后的第一件事就是卖茶。他把总部设在淄博,聘用大批销售人员,分散到东营、德州、烟台、威海等地,开拓市场。

  “当时业绩不是很理想,因为那个时候,日照绿茶没有名气,外地人不认可我们。”高建华说。

  业务人员整个山东地跑马圈地,也没有占下多少市场份额,惨淡经营的高建华开始思变。

  2003年,他把圣谷山迁往日照,希望故乡能带给他好运。但正逢“非典”,业绩并没有起色。最后,他决定去济南。

  “当时把总部定在淄博,是怕济南的市场大,竞争激烈,小公司难以生存。但是经过这几年的经营,我发现,你不能怕竞争,只有在竞争最激烈的地方存活下来,才能找到发展的机会。”高建华说。

  2003年底,圣谷山进入济南。当时,济南茶叶市场铺位全满。偌大的茶叶市场,圣谷山却无处安身。

  安溪铁观音的老板张宝成,在自己店里匀了一张桌子给高建华。

  张宝成的店面里,摆着两个桌子,一张桌子卖铁观音,一张桌子卖日照绿茶。

  这是圣谷山最艰难的时光。

  十年之后的今天,提起张宝成,高建华依然满含感激。虽然只是一张桌子,圣谷山毕竟在济南落了地。

  2004年1月8日,圣谷山在济南茶叶市场的店面开业。当时临近春节,茶叶销售一空。“卖了两年茶,第一次见到这么多买茶的,对日照绿茶一下子有信心了。”高建华说。

  三

  2004年,是圣谷山命运的转折点,此后,圣谷山进入了发展的快车道。

  市场打开了,资金流动了,老练的高建华并不着急扩大销售。两年多的销售经验告诉他,市场上的日照绿茶品种繁多、鱼龙混杂,要想做出影响力,只有建立自己的茶园和茶场,拥有自己生产出来的茶叶,才能在市场上立于不败之地。

  从市场到茶场,是一条溯本追源的路,光荣而艰巨。

  这条路不见得有多么艰难,但漫长而辛苦,它需要你走南闯北考察茶园、选种、管理,这是一个不断甄选和淘汰的过程;它需要你建立茶场、培养工人、研究工艺、请教专家、琢磨口味、设计包装,这是一个不断磨合和学习的过程。

  高建华并不着急,他很有耐心。

  如今,在生产和工艺方面,圣谷山有很多个“山东第一”:

  山东第一批通过QS食品安全认证的茶企;

  山东第一个通过方圆有机认证的茶企;

  山东第一个通过美国雨林国际认证的茶企;

  山东第一张红茶生产许可证;

  山东第一个实行二维码追溯的茶企;

  “山东第一”,必然也是“日照第一”。高建华的圣谷山都为日照绿茶挣了光。

  在圣谷山的众多荣誉中,有两次拍卖格外抢眼:2005年,圣谷山出品的100克日照绿茶以2.6万元拍卖价成交;2011年,圣谷山出品的500克“冰心雪”茶叶以19.8万元拍卖价成交。

  高建华说,名茶拍卖在南方很普遍,日照绿茶上拍卖场我们也不是独家,只是没想到效果那么轰动。省级媒体纷纷报道,日照各大媒体也予以头条刊登,一时间街知巷闻,人们议论纷纷。

  高建华深谙市场和传播之道。他突然意识到,这场突如其来的舆论风暴,是一场求之不得的良性传播,它极大地提升了圣谷山和日照绿茶的知名度。因此,2010年,高建华又将它的新品“冰心雪”提交到组委会。当茶叶被拍出19.8万元的天价时,媒体又沸腾了。

  而圣谷山也毕其功于一役,一战而成为山东茶王。

  四

  圣谷山在业界做得风生水起,作为掌舵人,高建华依旧很谦虚。

  商业社会变化太快。近几年,由于政府扶持,大量资本涌入茶叶行业,后起之秀层出不穷。他一直有种危机感。

  最近,高建华琢磨着上网卖茶。

  电子商务的蓬勃发展,让实体店饱受冲击。高建华在2005年就在阿里巴巴注册了店面,但一直游走于供应商之间,网销量并不见增长。

  高建华说,关于电子商务,他有过误判。之前,他认为服装和茶叶等商品,需要试穿和品尝,网上销售并不一定成功。显然,他错了。

  2013年,高建华重组团队,整合网上销售平台,只要有合适的网络平台,圣谷山都设店销售。而销售数据也给了他惊喜:据分析,线上70%的客户来自省外,其中大部分是南方客户。

  网络销售使圣谷山走出了山东。“电子商务是大势所趋。网络销售或者手机终端销售,能突破地域限制,以后可能会成为销售的主流渠道。”高建华说。

  做事如逆水行舟,不进则退;做人如平原走马,易放难收。

  高建华依然在不断琢磨着,他依旧不像个生意人。像文人,又不像文人。文人做企业,总有种情怀,热情大于理智,而高建华却很冷静。他说,虽然他种茶,卖茶,爱茶,但圣谷山不谈文化,只做品饮。

  采访中,高建华煮水、洗器、泡茶,茶香馥郁。他说,茶是饮品,消费者购买的是其商业价值,我们考虑的是如何为消费者提供更大的价值,这个价值包括茶叶的品质、种类、包装和服务。

  高建华说,茶是国饮,作为茶叶的生产和销售者,我们要做好的是从原料、炒制,到储运、销售的整条产业链,讲究的是茶的品质、是否好喝、是否安全。

  谈起这些时,高建华有点严肃,没有了给记者讲唐朝人如何煮茶、明朝人如何喝茶的轻松和笑意。

  他是这么地健谈,却又那么地朴实;他是那么地敏感,又是那么地真诚。

  其实,即使没有圣谷山,高建华依然是一个值得你去用心倾听的人。

初审编辑:张丽
责任编辑:万嵩日照

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